Prospection B2B et RGPD : les 4 obligations réelles

L'essentiel : prospecter un professionnel par e-mail ne demande pas son consentement préalable. La CNIL admet l'intérêt légitime comme base légale, à une condition de fond : le message doit être en rapport avec la fonction de la personne. Quatre obligations restent entières, et ce sont elles, jamais le consentement, qui sont à l'origine des plaintes : informer dès le premier message, ouvrir un droit d'opposition simple, pouvoir justifier l'origine des données, et conserver les oppositions.

Deux erreurs symétriques circulent. La première consiste à croire que le RGPD interdit la prospection B2B, ce qui est faux et coûte des opportunités. La seconde consiste à croire qu'entre professionnels tout est permis, ce qui est faux aussi et coûte davantage.

Voici ce qui s'applique réellement, avec les textes de la CNIL en référence.

Pourquoi le consentement n'est pas requis

La CNIL reconnaît l'intérêt légitime comme base légale de la prospection vers des professionnels, dès lors que l'objet de la sollicitation est en rapport avec la profession de la personne démarchée.

Ce point est plus restrictif qu'il n'en a l'air. Le critère n'est pas que le destinataire soit un professionnel, c'est que le message concerne son métier. Proposer un logiciel de comptabilité à un directeur financier tient. Lui proposer un séjour ou une offre sans rapport avec sa fonction ne tient pas, même sur son adresse professionnelle.

À retenir Une adresse professionnelle nominative reste une donnée personnelle. Le fait qu'elle soit hébergée sur le domaine d'une entreprise n'y change rien. Seules les adresses génériques, contact@ ou info@, concernent la personne morale et échappent à ces règles.

Les quatre obligations qui s'appliquent

1. Informer dès le premier message

La personne doit savoir qui lui écrit, pourquoi, et d'où viennent ses coordonnées. Quand les données ont été acquises auprès d'un tiers, c'est à vous de vous assurer qu'elle a bien été informée que son adresse pouvait servir à de la prospection, pas au vendeur du fichier.

2. Ouvrir un droit d'opposition simple et gratuit

À chaque sollicitation, pas seulement à la première. Un lien de désinscription qui fonctionne en un clic, et non une adresse à recopier ou un formulaire à remplir.

3. Pouvoir justifier l'origine de chaque donnée

C'est l'obligation la plus négligée, et la plus embarrassante le jour où elle se présente. Si une personne demande d'où vient son adresse, vous devez pouvoir répondre. Sans source identifiée ni date de collecte, cette réponse n'existe pas, et c'est le cas de la plupart des fichiers achetés au volume.

4. Conserver les oppositions, au-delà de la suppression

Supprimer un contact de la base active ne suffit pas : si la même personne réapparaît dans une livraison ultérieure, vous la recontacterez. La CNIL décrit pour cela l'usage d'une liste repoussoir : on conserve le minimum d'informations nécessaires pour reconnaître la personne et l'écarter, précisément pour ne plus la solliciter.

Ce qu'un contrôle vous demanderait

Ce qu'on vous demande	Ce que vous devez pouvoir montrer
Sur quelle base légale prospectez-vous ?	L'intérêt légitime, documenté, avec le lien au métier visé
D'où vient cette adresse ?	La source et la date de collecte ou de vérification
Comment informez-vous les personnes ?	Le texte réellement envoyé au premier contact
Comment traitez-vous les oppositions ?	Le registre, et la preuve qu'il est appliqué avant chaque envoi
Combien de temps conservez-vous ?	Une durée définie, et le mécanisme de suppression

Aucune de ces questions ne porte sur le consentement. Toutes portent sur votre capacité à documenter. C'est pourquoi le choix du fournisseur de données est une décision de conformité autant qu'une décision commerciale.

Le vendeur du fichier n'endosse pas votre responsabilité. C'est vous qui envoyez, donc c'est vous qui répondez.

Louca Bilquez, fondateur de Novarich

Les trois réflexes qui suffisent

Exiger la source et la date pour chaque contact livré. Sans ces deux colonnes, vous ne pourrez répondre à aucune demande d'accès.
Tenir un registre des oppositions, et l'appliquer avant chaque livraison. Pas après l'envoi : avant.
Conserver le texte d'information envoyé au premier contact. C'est la pièce qu'on vous demandera en premier, et celle que personne ne garde.

Où en êtes-vous ?

Une question, celle qui pose problème le plus souvent.

Si un prospect vous demande d'où vient son adresse, que répondez-vous ? Je peux nommer la source et donner la date Je sais chez qui j'ai acheté le fichier, sans plus Je ne saurais pas répondre

Vous êtes en règle sur le point le plus difficile. Vérifiez les deux autres : que votre texte de premier contact est conservé, et que vos oppositions sont appliquées avant chaque livraison, pas après l'envoi.

Ce n'est pas suffisant. Le nom du revendeur n'est pas l'origine de la donnée. Demandez-lui la source réelle et la date de collecte, par écrit. S'il ne peut pas les fournir, vous ne pourrez pas répondre à une demande d'accès.

C'est le défaut le plus courant, et le plus exposé. Reprenez vos fichiers un par un et écartez ceux dont vous ne connaissez pas l'origine. Pour les prochains achats, faites de la traçabilité une condition, pas une option.

Comment nous avons procédé

Cet article reprend les fiches publiques de la CNIL citées en sources, consultées en septembre 2026, et non une interprétation maison. Nous ne sommes ni avocats ni conseils en conformité : pour une situation particulière, notamment sur les durées de conservation ou un traitement à grande échelle, adressez-vous à un professionnel du droit. Les pratiques décrites en fin d'article sont celles que nous appliquons à nos propres livraisons.

Des bases dont l'origine se documente

Sources publiques officielles identifiées, date de vérification par donnée, et votre liste d'opposition appliquée avant chaque livraison.

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Questions fréquentes

Le consentement est-il obligatoire pour prospecter en B2B ?

Non, pas pour un message adressé à une personne sur son adresse professionnelle nominative et en rapport avec sa fonction : l'intérêt légitime suffit comme base légale. Le consentement redevient nécessaire dès que l'adresse est personnelle, ou si le message est sans lien avec le métier de la personne.

Une adresse professionnelle est-elle une donnée personnelle ?

Oui, dès lors qu'elle est nominative, c'est-à-dire qu'elle identifie une personne physique. Le fait qu'elle soit hébergée sur le domaine d'une entreprise n'y change rien. Seules les adresses génériques comme contact@ ou info@ concernent la personne morale.

Peut-on acheter un fichier de prospection légalement ?

Oui, la vente de données professionnelles est autorisée. Mais l'acheteur reste responsable : c'est à lui de s'assurer que les personnes ont été informées que leur adresse pouvait servir à de la prospection, et de pouvoir justifier l'origine de chaque donnée.

Que faire quand quelqu'un s'oppose à la prospection ?

Cesser immédiatement de le solliciter, et conserver cette opposition dans un registre. La CNIL décrit à cet effet l'usage d'une liste repoussoir : on garde le minimum d'informations permettant de reconnaître la personne, précisément pour ne plus la contacter, y compris si elle réapparaît dans une livraison ultérieure.

Quelle information faut-il donner au premier message ?

Qui est responsable du traitement, à quelle fin la personne est contactée, d'où viennent ses coordonnées, et comment s'opposer simplement et gratuitement. Conservez le texte exact envoyé : c'est la pièce qu'on vous demandera en premier.

Sources

Prospection B2B et RGPD : ce que vous devez pouvoir prouver