Fichier de prospection B2B : le constituer soi-même ou le faire construire

La question n'est pas de savoir si vous en êtes capable. Vous l'êtes. La question est de savoir si c'est le meilleur emploi de vos heures, et à partir de quel volume la réponse change.

Cet article donne la méthode complète pour le faire vous-même, puis le calcul qui permet de trancher.

La méthode en cinq étapes

1. Écrire le ciblage avant de chercher

Sur une seule ligne : le secteur, la branche, la taille, la zone et le poste visé. « Cabinets d'expertise comptable de 10 à 50 salariés en Île-de-France, associé ou directeur de bureau. » Un ciblage qui ne tient pas en une phrase n'est pas un ciblage, c'est une envie.

2. Compter le marché, gratuitement

L'annuaire des entreprises et la base Sirene de l'INSEE donnent le nombre d'entreprises correspondant à votre secteur, votre tranche d'effectif et votre département. C'est public, gratuit et mis à jour quotidiennement. Faites ce comptage avant toute autre chose : il vous dira si votre marché fait deux cents ou vingt mille sociétés, et cette réponse change toute la stratégie.

3. Identifier la bonne personne, entreprise par entreprise

C'est l'étape longue, et celle que rien n'automatise vraiment. Le poste qui décide n'est pas le même dans une société de quinze personnes et dans une de trois cents. Les registres publics ne vous aideront pas ici : ils identifient les entreprises, pas leurs salariés.

4. Trouver les coordonnées, puis les vérifier

Trouver une adresse et vérifier qu'elle existe sont deux opérations distinctes. La seconde n'est pas optionnelle : au-delà de 5 % d'adresses invalides, la plupart des outils d'envoi suspendent la campagne, et la réputation de votre domaine commence à se dégrader dès 2 %.

5. Retirer ce que vous connaissez déjà

Vos clients actuels, vos affaires en cours, et surtout les personnes qui se sont déjà opposées à votre prospection. Ce dernier point n'est pas une politesse : recontacter quelqu'un qui s'y était opposé est précisément le cas de figure qui déclenche une plainte.

Le calcul, sans tricher

Comptez deux à quatre minutes par contact pour identifier la bonne personne, trouver son adresse et la vérifier. Ce n'est pas une estimation pessimiste, c'est ce que prend le travail fait correctement.

Mettez votre taux horaire en face. Si votre heure vaut 50 €, deux cents contacts vous coûtent entre 350 € et 650 € de votre temps, sans compter les outils de vérification. À ce niveau, faire construire la base revient souvent moins cher, et surtout, vous rend la journée.

La bascule n'est pas une question de volume mais de rareté de votre temps. Un fondateur qui cherche ses dix premiers clients a tout intérêt à le faire lui-même : il apprendra sur son marché des choses qu'aucun fichier ne lui dira. La même personne, deux ans plus tard, n'a plus les heures.

Ce qu'il faut garder en interne, quoi qu'il arrive

• Le ciblage. Personne ne connaît vos bons clients mieux que vous, et un prestataire qui accepte un ciblage vague vous livrera du volume inutile.
• La liste des exclusions. Vos clients, vos affaires en cours, vos oppositions. Elle doit être transmise avant la production, pas après.
• Le message. Un bon fichier ne rattrape pas un mauvais message. L'inverse est parfois vrai.

Le reste, les étapes 3 et 4, est exactement ce que nous prenons en charge : 48 heures en moyenne entre la validation de votre devis et la livraison, contre la journée ou la semaine que vous y passeriez. Vous gardez le ciblage et vos exclusions, qui sont les deux seules choses que personne ne peut faire à votre place.